Я, Антон Акифьев, основатель бренда капсул для кофемашин SORINA, решил поделиться личным опытом, как я открывал производство в Словении и зарегистрировал бренд в ЕС. Расскажу о сложностях, с которыми столкнулся при расширении бизнеса, а также поделюсь советами для выхода на глобальные рынки.
Успешный бренд в определенный момент приходит к той точке, когда ему необходимо расширяться. Выход на глобальный рынок — это новая вершина, которая не только повысит узнаваемость марки, но и принесет компании новые возможности. Рост прибыли и устойчивость к внешним изменениям — это лишь некоторые преимущества.
Зачем выводить продукцию на глобальный рынок
Когда вы выходите за пределы одного города или страны, вы перестаете сильно зависеть от обстоятельств. Долгое время находиться на локальном рынке опасно для бизнеса. Угрозой может стать появление сильных конкурентов, которые сделают лучшее предложение вашим клиентам. Также возможны изменения и в политических, налоговых и законодательных сферах. Например, в столице Беларуси закрылся стартап-хаб «Имагуру» после семи лет успешной работы. Причиной стало резкое расторжение договора аренды из-за политических взглядов основателей проекта.
Реализуя продукцию в разных странах, вы избежите зависимости от курсов валют. Я рекомендую продавать товары как минимум в трех денежных единицах. К примеру, в рублях, долларах и евро. Наша компания производит капсулы для кофемашин в Италии и России. Мы отправляем продукцию, сделанную в Тульской области РФ, в страны Евросоюза. А итальянские товары — на рынки России, США и ЕС. Это обеспечивает нам денежный оборот в разной валюте.
Менталитет влияет на бизнес
Выход на глобальные рынки позволяет рассмотреть товар со всех сторон, знать его сильные и слабые стороны. Но стоит учитывать, что поведение потребителей в зависимости от страны будет разным.
К примеру, сеть магазинов Rossman по-разному строит ценовую политику в нескольких странах. Цены на товары в Польше выше, так как организация намного чаще проводит акции, чем в Германии. Это обусловлено тем, что немцы привыкли покупать товары по фиксированной цене, а поляки — ориентироваться на скидочные предложения. Это разные подходы к продажам и конкуренции на рынке. В нашей компании также есть товары, которые подходят для жителей ЕС, но не пользуются популярностью в России. И наоборот.
Конечно, выход на новый рынок — это всегда рискованно. Европа — это более 30 стран, у каждой из которых свои традиции и культура потребления. Когда мы начали продавать товары в странах бывшей Югославии, столкнулись с очень непохожими рынками сбыта. Жители Словении предпочитали общаться с консультантами по телефону и забирать товары самовывозом. А в Хорватии потребители охотно заказывали продукцию через сайт, мобильное приложение и даже через Facebook.
Еще одна особенность жителей Словении, с которой столкнулась моя компания, — это их медлительность. Ответы на письма мы получаем за 14 дней, а на оформление кредита ушло целых 7 месяцев. Работа с подрядчиками также занимает много времени. Но словенцы всегда выполняют всю работу на «отлично».
Как открыть бизнес в США и Европе
Выходя на глобальные рынки, вы столкнетесь с вопросом регистрации торговой марки. Для своего бренда SORINA я выбрал Великобританию. Когда я хотел зарегистрировать бренд, у меня было несколько вариантов в ЕС и США. В результате я отказался от Америки, так как это требовало больших денежных вложений и участия посредника. Также у меня не было никаких гарантий, что регистрация бренда в США пройдет успешно.
В Евросоюзе у вас есть несколько вариантов регистрации товарного знака — воспользоваться услугами EUIPO или обратиться в ведомство интеллектуальной собственности конкретной страны. В European Union Intellectual Property Office высок риск отказа. И, к сожалению, негативное решение будет действовать на всей территории ЕС. В рамках конкретной страны получить регистрацию намного проще.
Я обратился в Intellectual Property Office UK, который находится в Великобритании. Вся процедура оформления заняла неделю. После чего мы зарегистрировались в Amazon Brand Registry, что открыло нам доступ на европейские рынки. На платформе Амазон можно работать со складами, которые находятся в разных частях мира. Например, у нас есть основной склад в Словении и локальные склады в шести странах ЕС и в США.
Вывод продукции на площадку Амазон занял время. Моя компания изначально не платила НДС в Словении, из-за чего нам пришлось переоформлять бумаги. На это ушло два месяца. Чтобы работать в разных странах Европы, мы получали НДС номера на словенскую компанию в Англии, Германии, Испании, Италии, Франции, Польше и Австрии. На каждое оформление уходило в среднем три месяца. Сейчас мы ведем учет НДС и платим его в каждой из этих стран, а в Словении бухгалтерия вычитает эти суммы как уплаченные на других территориях.
Лайфхаки для работы на глобальных рынках
Когда вы выходите на рынки других стран, самый удобный способ сбыта товаров — это маркетплейсы. Важно очень серьезно отнестись к настройке листингов — карточек товаров. Независимо от страны, люди охотно покупают продукцию, если производитель донес ее ценность. Опишите не менее 5-7 преимуществ, добавьте подробное описание и используйте в нем поисковые запросы. Особое внимание стоит уделить качественным фото и видеороликам о товарах. Все временные и материальные затраты окупятся — вы существенно сэкономите на рекламном продвижении, если сделаете качественное описание. Для создания хороших листингов я работаю с проверенными фрилансерами, а также привлекаю носителей языка.
Грубый машинный перевод может уменьшить конверсию, поэтому не экономьте на хороших лингвистах. У меня в команде есть специалисты, которые адаптируют карточки товаров на немецкий, итальянский, французский, испанский, голландский и польский языки.
Самое важное при выходе на глобальные рынки — это наладить процесс доставки товаров. По опыту, даже цена товара не так важна, как скорость работы. Идеально, когда товар поступает к человеку день в день. И вы сможете этого добиться, если будете открывать локальные склады в разных странах. Это помогло нам поднять объемы продаж в 3 раза. На данный момент мы реализуем продукцию через Amazon со складов в Германии, Италии, Франции, США и в других странах.
Выбирая регион и партнеров, обращайте внимание на лидеров своей отрасли. Для бренда SORINA мы выбрали партнерство с итальянским производителем. С одной стороны, мы сэкономили время на запуске и уменьшили себестоимость за счет масштабов производства. А с другой — создали один из лучших продуктов на европейском рынке. Итальянцы знают толк в хорошем кофе.
Опыт открытия бизнеса в Словении
Запуск производства — это всегда сложно. Особенно в другой стране. Я выбрал Словению, так как там нет высоких барьеров для запуска проектов. Но стоит учесть, что для работы в отраслях, которые занимаются вопросами здоровья, пищевого производства и торговли, нужны особые разрешения и лицензии. Как ни странно, самым сложным стало открытие банковского счета. Так как Словения небольшая страна, банки неохотно идут на встречу. Некоторые мигранты сталкиваются с такой проблемой, как принудительное закрытие счетов. В этом случае лучше всего перестраховаться и иметь несколько счетов в разных банках, а также и в других странах ЕС.
Если вы собираетесь открывать производство в Словении, учитывайте медленный темп всех работ. Скорее всего, сроки затянутся, и это нужно сразу просчитывать в бизнес-плане и информировать инвесторов. Но, несмотря на это, словенцы качественно делают свою работу. В этом легко убедиться, если посмотреть на продукцию международного класса, которая производится в стране: препараты фармацевтической компании KRKA, минеральная вода Donat MG, горные лыжи Elan, мясные паштеты Argeta.
SORINA сейчас — это 12 стран дистрибуции продукции и 64 наименования товаров. Каждый квартал мы добавляем еще десять новых позиций. В ближайшее время мы планируем выйти также и на шведский рынок. В приоритете — увеличение количества складов, чтобы потребители как можно быстрее получали свои заказы. Выход на глобальный рынок открыл новые горизонты для нашей компании. И мы планируем и дальше развиваться, открывая точки в новых странах.
